| |
Para realizar pronósticos de ventas utilizamos un modelo que llamamos STM (Simulated-Test-Market). Este modelo requiere información sobre los planes de marketing del cliente para calibrar el modelo y pronosticar futuras ventas. La información necesaria de marketing necesaria es:
- Gasto en medios y en reconocimiento de marca: que tan rápido será y qué niveles alcanzará.
- Actividades promocionales: de qué tipo, cuándo, % de la distribución afectada, por cuánto tiempo y/o número de consumidores afectados.
- Distribución: que tan rápido se va a crear la distribución en cada punto de venta para poder calcular las ventas por canal.
El modelo STM fue diseñado por Lynn Lin (creador del modelo BASES) que consiste en mostrar el concepto de producto o servicio y se pide la reacción de consumidores, particularmente en términos de intención de compra, hacia el producto y un nivel de precio específico. Se integra en el modelo el plan de mercadotecnia para estimar las ventas.
Las medidas clave son:
- Intención de compra
- Gustos / disgustos (abierto)
- Cantidad de compra
- Frecuencia de compra
- Relación precio / valor
- Intensidad de gusto
- Efecto en comportamiento de compra
- Actitud hacia diferentes precios
|
|
